A recent study, carried out by a team of researchers led by Laura Kray, from the University of California, Berkley and published in Personality and Social Psychology Bulletin, analyzed the impact of feminine flirting during negotiations with partners of the opposite sex. Studies were carried out both in zero sum negotiations (in which the gain of one partner was the loss of the other), and collaborative negotiations.
The authors of the study examined feminine charm, seen as a perception management technique that combines a friendly attitude with flirtatious elements, within various types of negotiations that may occur in the business environment. In the first part of the study, the author refers to the recent wave of superwomen with key functions in global politics, and gives the example of Madeleine Albright, who has recently stated in an interview that she has often used her feminine charm in negotiations with various state officials. Thus, the study started from the premise that the weapons and techniques of feminine flirting may improve women’s economic performance during negotiations.
Un studiu recent publicat în Personality and Social Psychology Bulletin si condus de cercetătoarea Laura Kray de la Universitatea California, Berkley analizează impactul flirtului feminin în negocierile în afaceri cu parteneri de sexe opuse. Cercetările s-au efectuat atât în cazul negocierilor cu sumă zero – în care câștigul unuia dintre parteneri reprezintă pierderea celuilalt, cât și în cazurile de negociere colaborativă.
Autorii studiului au examinat șarmul feminin, văzut ca o tehnică de management al percepției care îmbină o atitudine prietenoasă cu elemente de flirt, în cadrul diferitelor tipuri de negocieri ce pot apărea în mediul de afaceri. În prima parte a textului, autorul face trimitere la recentul val de super-femei cu funcții cheie în politica globală și o dă ca exemplu pe Madeleine Albright, care a declarat recent într-un interviu că și-a folosit adesea șarmul feminin în negocierile cu diferiți oameni de stat. Studiile au pornit, așadar, de la ipoteza că armele și tehnicile flirtului feminin pot îmbunătăți perfomanțele economice ale femeilor în cadrul negocierilor.
In an increasingly more competitive world women, after earning the right to sit at the negotiation table from an equal position as men, have imposed their values in most of the fields which were until recently inaccessible to them – politics, research, business etc. What most of us forget, when reading such studies, is that the history of negotiations between women and men is extremely short and therefore problematic. We could say, to a certain extent, that such negotiations are not embedded by the evolutionary mechanisms that have shaped our behavior throughout millennia, but are rather the result of the civilization’s evolution and of cultural efforts that have recently allowed for shattering the gender-related stereotypes. In this context, such studies are extremely important in order to solve the mysteries regarding the perception of business interactions and explain the mechanisms that occur organically in management processes or, in this case, in negotiations.
As defined at the beginning of the study, feminine charm includes a series of flirt associated characteristics, such as playful attitude, flattery, smile, visual contact or sex appeal and it has an instrumental function, which is to disarm the negotiation partner. In the context of negotiations, the woman often faces what sociologists call impression management dilemma: displaying a competitive behavior meant to increase perception on her competence (e.g., self-promotion during a job interview) often has social costs. On the other hand, the lack of a committed behavior combined with a neuter and collaborative approach may cause women to be perceived as less competent than men. To get a full picture, add to that the cultural stereotypes that have ridiculed women displaying a more aggressive (emasculated) behavior in business and the generally accepted perception that men are better leaders.
Considering that the discussion is built around the so volatile concept of perception management, the type and the stakes of the negotiation, the context and even the particularities of each participant are essential factors that must be evaluated on the spot. Most of the times, during negotiations, people use flair to evaluate such variables; on the other hand, one could establish behavioral patterns depending on the partners’ positions in various types of negotiations. Furthermore, the results of the negotiation can be influenced by other qualities that women possess – self-confidence, experience, physical attractiveness – which do not necessarily relate to the analyzed behavior but are assigned to them.
A balanced mix of flirting techniques and friendly attitude may lead to a better negotiation performance, that would benefit both partners. Prior studies (Kray&Thompson, 2005) show that women with a competitive behavior during negotiation are less appealing and are perceived as being more demanding than the ones that accept the offer without any other demands. Men, on the other hand, are relieved of this type of cost. Psychologists say that these perception anomalies stem from the fact that an aggressive attitude from a woman, during negotiation, threatens the status of men. If used along with social techniques, they lose their threatening nature.
It was proved that, when negotiating for a car, for example, women got a better deal when employing a friendly manner than when using neuter techniques. On the other hand, when negotiating in a complex context, with several variables (such as the negotiation partner’s state of mind) to take into account, the use of a more than friendly behavior has prejudiced women. Within this experiment, one could also notice the impact that feminine charm had on the mood of men – mainly, the mood improved in the context of a border flirting attitude. In zero sum negotiations, the use of such behavior was rather detrimental for the woman. For open negotiations, on the other hand, where the “pie” could be increased through cooperation, the results of the negotiation are more favorable for both parties. This perception has led to better cooperation between the two parties and to new collaboration opportunities. When the woman is more than friendly, the man has a better negotiation performance, while the woman’s performance is not affected.
The study’s conclusion is that a good management of flirting techniques and friendship attitude during negotiation may improve women’s economic performance, but these results are not universally valid and depend, to a certain extent, on the context of the negotiation and on a series of other variables.
Într-o lume din ce în ce mai competitiva femeile, după ce și-au câștigat dreptul de a sta la masa de negociere de la egal la egal cu bărbații, și-au impus valoarea în majoritatea domeniilor care până recent le-au fost inaccesibile – politică, cercetare, afaceri etc. Ceea ce majoritatea uităm atunci când citim astfel de studii este că istoria negocierilor dintre femei și bărbați este una extrem de scurtă și tocmai de aceea problematică. Într-un anume sens, am putea spune că astfel de negocieri nu ne sunt embeduite prin mecanismele evoluționiste care ne-au conturat comportamentul de-a lungul mileniilor, ci reprezintă mai degrabă rezultatul evoluției civilizației și eforturilor culturale care au permis, recent, spargerea stereotipiilor legate de sexe. În acest context, astfel de studii sunt extrem de importante pentru a elucida nu doar misterele legate de percepție atunci când vorbim de interacțiunile la nivel de business dar și mecanismele care apar în mod organic în procesele de management sau, în acest caz, de negociere.
Așa cum este definit la începutul studiului, șarmul feminin include o serie de caracteristici asociate cu flirtul, precum atitudinea jucăușă, flatarea, zâmbetul, contactul vizual sau sex appeal-ul și are o funcție instrumentală, aceea de a dezarma partenerul de negociere. Aflată în contextul negocierii, femeia se confruntă adesea cu ceea ce sociologii numesc afișarea unui comportament competitiv menit să crească percepția asupra competenței sale (de exemplu, autopromovarea la un interviu de angajare) produce adesea costuri sociale. Pe de altă parte, lipsa unui comportament angajat și abordarea unui stil neutru și colaborativ le poate face pe femei să fie percepute ca fiind mai puțin competente decât bărbații în aceeași situație. La acestea se adaugă stereotipiile culturale ce au ridiculizat femeia care afișează un comportament agresiv (emasculat) în afaceri și percepția general acceptată că bărbații sunt lideri mai buni.
Având în vedere că discuția se poartă în jurul conceptului atât de volatil de management al percepției, tipul și miza negocierii, contextul acesteia și chiar particularitățile fiecărei persoane reprezintă factori esențiali care trebuie evaluați la fața locului. Flerul este, de cele mai multe ori, tehnica de evaluare a unor astfel de variabile în cadrul negocierii, dar pot fi determinate tipare comportamentale în funcție de pozițiile în care partenerii se află în diferite tipuri de negociere. În plus, rezultatele studiilor care s-au efectuat asupra diferitelor tipuri de negociere pot fi influențate de alte calități ale femeii – încredere în sine, experiență, atractivitate fizică – care nu au neapărat legătură cu trăsăturile de comportament analizate, dar le sunt atribuite.
O manipulare echilibrată a tehnicilor de flirt și afișare a unei atitudini prietenoase poate duce la o mai bună performanță a negocierii în sine, avantajoasă pentru ambii parteneri. Studiile anterioare (Kray & Thompson, 2005) arată că femeile care abordează un comportament competitiv în cadrul negocierilor sunt mai puțin plăcute și sunt percepute ca fiind mult mai demanding decât cele care acceptă oferta fără alte cereri. Bărbații, pe de altă parte, sunt scutiți de această formă de cost. Psihologii susțin că aceste anomalii de percepție se datorează faptului că o atitudine agresivă din partea unei femei, la nivel de negociere, le amenință statusul bărbaților. Dacă sunt folosite împreună cu tehnici sociale, aceastea își pierd caracterul amenințător.
În contextul negocierii prețului unei mașini, de exemplu, s-a demonstrat că prin abordarea unui comportament cald, femeile au obținut un preț mai bun decât atunci când au negociat prin tehnici neutre. Pe de altă parte, într-un context cu multe variabile precum strarea de spirit a partenerului de negociere, folosirea unui comportament mai mult decât prietenos a adus prejudicii femeii în cadrul negocierii. În cadrul acestui experiment a putut fi observat și efectul șarmului feminin asupra stării de spirit a bărbatului, rezultatele indicând o creștere a acesteia în contextul unei atitudini care frizează flirtul. În negocierile cu sumă zero, folosirea unui astfel de comportament a înclinat mai degrabă în detrimentul femeii. Însă în cazul negocierilor deschise, în cadrul cărora “plăcinta” negocierii se poate extinde ca urmare a cooperării, rezultatele negocierii sunt mai avantajoase pentru ambele părți. Această percepție a dus la o mai bună cooperare între cei doi parteneri de negociere și la noi oportunități de colaborare. Atunci când femeia este mai mult decât prietenoasă, bărbatul din cadrul negocierii are performanțe mai bune, la nivel general, însă nu afectează în niciun fel performanțele femeii.
Concluziile acestui studiu înclină ferm către ipoteza conform căreia o bună manageruire a tehnicilor de flirt și prietenie în cadrul negocierii contribuie la îmbunătățirea performanțelor economice ale femeii, însă aceste rezultate nu sunt universal valabile, ci depind într-o oarecate măsură de contextul negocierii și de o serie de alte variabile.
